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    模式创新受益政策利好,平安新银保将迎高速发展期

    2022-04-20 09:48

    近期,人身險行業正在研究制定中的一重磅政策引發市場極大關注。銀保監會近日向各保險公司下發《人身保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》(下稱《辦法》),就人身保險銷售行為管理辦法業內征求意見。

     

    備受業界關注的是,《辦法》提出建立商業銀行專職銷售隊伍。在業內人士看來,《辦法》提出這一要求,意味著銀保深度合作模式得到了監管部門的認可。這將為保險公司加強銀保戰略提供最強有力的政策支撐。

     

    強化銀保是行業大勢所趨

     

    深挖銀保深度合作模式也是人身險行業自身轉型發展的大勢所趨。重啟并強化銀保業務是保險公司近兩年研判行業未來發展趨勢做出的最重大的戰略選擇。

     

    過去相當長一段時間,由于價值率低、強監管約束等原因,人身險公司頗有“談銀保色變”之感。但在個險持續承壓之際,保險公司管理層近兩年都在考慮重啟銀保戰略。而近年的業務數據表明,銀保業務有望扛起人身險公司深度轉型中的增長重任。

     

    前不久披露的2021年年報顯示,A股五大上市險企2021年銀保渠道保費規模均保持高增長,增速超出公司總保費增速。以銀保渠道轉型領頭羊中國平安為例,平安壽險及健康險的銀保渠道保費收入為247.05億元,同比增速達到12.14%。

     

    隨著疫情持續和市場利率持續走低,今年,銀保業務繼續脫穎而出體現出進一步增長態勢。記者獲得的行業交流數據顯示,2022年1月納入統計的69家壽險公司實現銀保新單保費2746.43億元,單月環比大增211.2%,其中40家公司新單規模保費環比增速超過100%。

     

    許多研究和測算表明,銀保渠道的巨大潛力還未被真正挖掘出來,銀保業務還有巨大增長空間。

     

    東吳證券非銀團隊近期發布的研報指出,客觀來看,銀行渠道擁有大量優質客戶基礎和主賬戶體系優勢,加之相比傳統保險營銷隊伍,居民對銀行渠道的信任感更強,銀保渠道值得深度挖掘。以中國平安為例,平安銀行近110萬財富客戶中保險產品滲透低于10%,平安壽險與平安銀行的合作空間巨大。

     

    先行者平安新銀保具備獨特優勢

     

    事實上,銀保渠道保費收入齊增的背后,與各家壽險公司重拾對銀保渠道的戰略重視、加速轉型密切相關。而這一輪強化銀保戰略中,頭部大型險企中又涌現出了一些先行者,中國平安便是典型的代表。

     

    2021年10月,平安新銀保團隊正式成立,這是平安銀行牽頭打造的一支“高質量、高產能、高收入”懂保險的財富管理隊伍,旨在為私行及財富管理業務的可持續增長開拓新賽道。

     

    “新銀保產能是傳統隊伍的兩倍以上!在今年開門紅期間,銀保的中收同比增長了30%。我給這支隊伍定性是會做保險的財富管理隊伍,通過銀保產品和系統的升級,驅動傳統隊伍產能提升,實現增量、存量的雙雙提升?!?中國平安總經理兼平安銀行董事長謝永林在平安銀行 2021業績發布會上披露了新銀保成績單。

     

    出道即巔峰,市場好奇的是,平安新銀保團隊是怎么做到的?在保險業眾多銀保團隊中,它有何獨特優勢?

     

    麥肯錫在《破解迷思探索高質量銀保發展模式》中指出,集團全資或控股模式下,通常將保險子公司定位為服務于母行客群的保險產品中心,全面融入銀行綜合金融營銷服務體系,在母行合作的各家保險產品供應商中,保險子公司擁有集團戰略優先級。

     

    業內人士表示,平安新銀保團隊便是這一模式。平安銀行和平安壽險為中國平安控股的子公司,雙方“銀保一體化”協同深度是其他保險公司尋求外部合作所無法媲美的?;诖?,集團綜合金融優勢,也是平安新銀保團隊的獨特優勢。

     

    根據東吳證券非銀團隊的分析,在股權方面,平安銀行作為保險集團旗下的重要子公司,具有與平安壽險探索搭建長期互惠共利的深度合作模式的基礎;在戰略層面,平安銀行董事長謝永林最早在行內提出平安新銀保團隊的構想,其也是中國平安集團總經理兼聯席首席執行官。

     

    落實到執行層面,平安新銀保團隊中有來自平安銀行和平安人壽的交叉經營管理人才,他們不僅擁有私人銀行實務經驗,也熟悉壽險業務經營管理,雙方可供挖掘結合的客戶經營資源和經營管理理念較為充分,具備為客戶提供更為優質的服務的基礎。

     

    業內人士表示,在這種模式下,平安新銀保團隊“一體化”程度高,“銀”“?!苯y一品牌形象與價值主張有助于提升市場影響力、贏得客戶信賴,同時在系統數據互通、全渠道聯動、經營管理協同等領域都可實現深度合作。

     

    多重內功煉化 平安新銀保增長空間可期

     

    雙倍產能僅僅是個開始,在行業發展大勢與自身優勢的合力下,平安新銀保團隊發展空間巨大,有望成為平安壽險深度轉型中的業務新增長極。

     

    首先,壽險市場具備巨大的增長潛力。麥肯錫認為,對比歐美等成熟市場9%~12%的保險滲透率,中國市場目前保險滲透率僅~4%,蘊藏著很大增長潛力。未來5年,中國壽險市場規模將以10%的年化增速快速擴大。

     

    聚焦到銀保業務上,麥肯錫表示,國際領先銀行在超高凈值、高凈值和富??腿旱谋kU滲透率高達30%,而我國大部分銀行的中高凈值客群保險滲透率僅約3%~5%(不含儲蓄替代型產品),差距明顯。若未來我國銀保滲透率翻番至約6%~10%,將意味著銀保市場高價值產品規模翻倍。

     

    《辦法》具體提出,鼓勵具備保險代理業務資質的銀行建立專業化保險銷售人員隊伍,提升保險銷售專業化程度;與保險公司創新業務合作模式,從消費者需求角度出發,提供多樣化的保險產品類型,豐富保險產品結構,提升一體化金融服務能力。

     

    平安新銀保團隊的獨特優勢和變革準備與監管要求十分契合。業內認為,在監管政策的催化助力下,平安新銀保有望在這一輪增長潮中獨占鰲頭、引領市場。

     

    根據謝永林此前對媒體的介紹,平安新銀保已經做了五方面的變革與準備。一是通過打造專業的綜合保障理財規劃顧問服務,切入中高端客戶市場;二是分客群經營,面向大眾、財富、私鉆三類客層,推出滿足差異化需求的產品與服務;三是以銀保的視野看待資產,以資產配置的邏輯組合銀保產品,為客戶提供私人定制的、智能化的、動態演進的一站式解決方案;四是招募精英化隊伍;五是通過科技驅動,建立銀??蛻艚洜I及銷售管理線上化。

     

    這些內功的煉化,將助力平安新銀保未來業務高速增長。

     

    東吳證券非銀團隊預計,平安新銀保團隊人數將從2021年末的300人增加至2022年末的2000人,2025年增加至10000人,2030年增加至28000人。

     

    對平安人壽而言,我們預計平安新銀保團隊首年保費規模至2025年將達24億元,總促成保費將達50.62億元,對應2025年貢獻新業務價值為5.76億元,2030年貢獻新業務價值達19.66億元。對平安銀行而言,我們預計至2025年來自平安新銀保團隊保險中收將達到7.84億元,至2030年將達27.25億元。” 東吳證券非銀團隊表示。


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